目次

「現場に入って、動くところまで作ります」。そう書かれた提案書が届いて、担当者の肩書きの欄に「FDE」とある。何のことか分からずに検索してみると、出てくるのは求人ばかり。頼む側が知りたいことは、なかなか出てきません。

FDE（フォワード・デプロイド・エンジニア）は、自分の会社のソフトを持って、お客さんの会社の中に入り、その場で作るところまでやるエンジニアのことです。作ったものを渡して終わりではなく、現場で使われるようになるまで面倒を見ます。

私たち合同会社デジタル屋さんも、これに近い形で仕事をしています。お客さんの会社に月ぎめで入って、業務を整理して、仕組みを作って、現場で使われるまで見届ける。呼び方が違うだけで、やっていることはかなり重なります。

とはいえ、外に頼む相手を探している立場からすると、名前が1つ増えただけにも見えるかもしれません。コンサルタントとも、常駐のエンジニアとも、システム開発の外注とも違うのか。違うとしたら、どこが違うのか。そこが分からないままだと、相手の選びようがないと思います。

もとは、アメリカのソフト会社の社内用語だった

FDEという呼び方が広がった順番。Palantirが社内でDeltaとして分け、a16zが2025年6月に紹介し、日本ではLayerXが2025年7月に募集を開始した
現場の困りごとからではなく、売る側から入ってきた言葉

この呼び方は、Palantir（パランティア）というアメリカの会社が社内で使っていた区分から広まりました。

Palantirは、あちこちに散らばったデータを集めて分析するソフトを作っている会社です。お客さんは各国の政府機関や大きな企業で、同社のブログには、工場の不良品を減らしたい製造業と一緒に仕事をする例が出てきます。扱うデータも、現場の仕事のやり方も、お客さんごとにまったく違います。そうなるとソフトを渡すだけでは使いこなせないので、人が中まで入っていく必要がありました。

そこでこの会社は、エンジニアを2種類に分けています。ブログにはこう書かれています。

  • Dev（デブ）：1つの機能を、たくさんのお客さんに向けて作る人
  • Delta（デルタ）：1人のお客さんのために、たくさんの機能を作る人

この後者が、いまFDEと呼ばれている働き方です。ちなみにDeltaという名前に深い意味はなく、昔この部署のチームをA・B・C…と無線の符号で呼んでいた頃の名残だ、と同社は書いています。

「Forward Deployed」も、もとは軍隊の言葉で「前線に置かれた」という意味です。ただ、名前の由来のほうは覚えなくてもいいと思います。押さえておきたいのは「1社に絞って、その会社に必要なものを何でも作る」という向きのほうです。

では、なぜ社内用語が世の中に広まったのでしょうか。きっかけは2025年6月で、a16z（アンドリーセン・ホロウィッツ）というアメリカの投資会社が、「スタートアップでいま最も熱い職種」としてこれを紹介しました。伸びそうな会社にお金を出す会社なので、発信に影響力があります。

日本に入ってきたのは、その翌月です。2025年7月、AIを使った業務ソフトを作っているLayerXという会社が、この名前で採用を始めました。募集の告知の中で、先ほどのa16zの記事を引いています。

つまり日本での広がり方は、困っている会社の側から生まれたのではなく、AIのソフトを売る会社が、導入を担当する人に名前をつけるために持ち込んだ、という順番でした。求人が先に来ていて、頼む側の需要は後から追いかけている形です。検索すると求人ばかり出てくるのは、そのためだと思います。

コンサルタントに頼むのと、何が違うのか

外に相談する形は、すでにいくつもあります。名前が増えただけなら、わざわざ覚える必要はありません。

Palantirのブログにも「Deltaはコンサルタントだと誤解されがちだ」という一節があって、社員がこう答えています。

コンサルタントは一般に、その場かぎりの分析や提案、あるいは特定の問題への解決策を作ります。一方で私たちは、お客さんと一緒に長く使える形を作り、お客さん自身が改善を続けられる状態にします。

別の社員は、もっと短く言っています。決定的な違いは「実際にソフトを動かして、お客さんの成果を出すところまでやる」ことだ、と。

資料を作って渡すところまでが仕事なのか、動くものを作って現場が使い出すまでが仕事なのか。違っているのはこの線引きだけなので、そんなに難しい話ではないと思います。ただ頼む側からすると、この線がどこに引かれているかで、社内に残る手間の量がかなり変わってきます。

30分・無料・オンライン

「どれから手をつけるか」を、30分で決める

困っていることは分かっているのに、順番が決まらない。その状態で見積もりを取ると、比べる基準がないまま金額だけが並びます。話を聞いて、先にやることと今期はやらないことを分けるところまでやります。

空いている日時を見る →

オンライン（Google Meet）。売り込みはしません。

なぜ、わざわざ人を送り込むのか

この働き方は、じつは売る側にとって割に合わない面があります。そこを知っておくと、届いた提案の読み方が少し変わるかもしれません。

ソフトを売る会社は、同じものを何社にも売れるので、ふつうは手元に残るお金の割合が高くなります。売った金額から材料費や人件費を引いて、8割くらいが残るのが理想と言われる世界です。ところが人を現場に送ると、その人の給料の分だけ残りが減ります。この形を取るということは、自分のもうけを削ってでも現場に行く、という選択をしているわけです。

ServiceNowとWorkdayが売上から手元に残す割合。上場したときはそれぞれ63.2%と54.1%だったが、2024年には79%と75%まで上がっている
人を出した時期は低く、その後で回収している

a16zは、これと同じことが以前にも起きたと指摘しています。ServiceNowとWorkday（どちらも会社の業務ソフトを月ぎめで貸しているアメリカの会社です）は、導入の現場に人を出しました。その結果、株式を公開した時点で手元に残っていた割合は、ServiceNowが63.2%、Workdayが54.1%。理想とされる8割を大きく下回ります。

ところが2024年になると、この割合はServiceNowが79%、Workdayが75%まで上がっています。最初に削った分を、後になってから取り返した形です。

a16zはこれを「もうけを渡して、堀（ほり）を買う」と表現しています。深く入り込んだ会社は、お客さんの日々の仕事そのものに組み込まれます。そうなると、他社に替えるには業務のやり方ごと作り直すことになるので、事実上、乗り換えられなくなります。その状態を手に入れる代金を、最初のうちのもうけで払っている、という意味です。

ここから、頼む側が読み取れることが1つあります。相手は目先の利益を削ってでも、あなたの会社の仕事に入り込みたいと思っている、ということです。

それ自体は、悪いことではないと思います。実装まで見てくれる相手のほうが、たいてい話は早く進みます。ただ、入り込まれた側は後から動きにくくなります。ですので始める前に、離れるときに何を残してもらうかを決めておくと、後になって楽です。何を決めておけばいいかは、IT顧問の選び方｜契約前に決める3つと辞め方に書きました。

頼むときに見るのは、肩書きではなく2つ

名前のついた職種は、名前だけ借りることもできてしまいます。相手が本当にこの働き方をしているかどうかは、次の2つを聞いてみると、だいたい分かると思います。

  1. 持ち込むものがあるか。ソフトでも、作り方の型でもかまいません。何も持たずに来るのであれば、人手を貸してもらっているのに近い形になります
  2. 何をもって「終わり」とするか。働いた時間で精算するのか、あなたの会社の仕事が実際に回るようになったことで精算するのか。後者でないと、現場に来てもらった意味を回収しにくくなります

逆に、判断の材料になりにくいものが1つあります。常駐しているかどうかです。LayerXの記事でも、常駐は現場を知るための手段の1つとして挙げられているだけで、定義には入っていません。座っている場所を見ても、見分けはつかないということだと思います。

うまくいかないのは、だいたいこの4つ

この形にしても、うまくいかないことはあります。理由はだいたい、次の4つのどれかに当てはまります。

  • 持ち込むものがない。名前が新しくなるだけで、中身は人手の提供になってしまいます
  • 決められる人が現場にいない。その場で判断できる相手がいて、初めて速くなります。毎回持ち帰って会議にかけるのであれば、来てもらう意味が薄くなります
  • 「作業をしたこと」が成果になっている。何時間動いたかで精算すると、仕事が回るようになったかどうかは、誰の責任でもなくなってしまいます
  • 入れた後の担当が決まっていない。LayerXの記事は「導入後こそが本番」と書いています。使う人が増えない、データがずれる、後から要望が出る。これを引き取る人を決めずに終わると、せっかく入れたものが使われなくなります

4つとも、相手の能力の話ではありません。始める前に決めておけば避けられることばかりだと思います。

私たちの場合

合同会社デジタル屋さんは、自社のソフトを売っていません。ですので、厳密な意味でのFDEではありません。ただ、お客さんの会社に月ぎめで入って、業務を整理し、仕組みを作り、現場で使われるまで見届ける、という部分は同じです。資料を作って渡すところで終わりにはしていません。

そして、売りたいソフトを持っていないことは、頼む側から見ると悪い話ではないと思っています。自社製品を持って入る形だと、どうしてもその製品を使う前提で設計が進みます。私たちにはその制約がないので、御社に合うものを選べます。すでに使っている道具をそのまま活かしましょう、という結論になることもあります。

もちろん、できないこともあります。24時間の障害対応はしていません。仕様書がすでにあって、そのとおりに作るだけの発注も、この形には向かないと思います。サービスの中身と条件はトップページに全部出しています。

今日、決められること

FDEという呼び方が自社に必要かどうかは、そこまで重要ではないと思います。名前は今後も増えます。決めておきたいのは、相手が誰であっても変わらない、次の2つのほうです。

  • 社内で、その場で判断できる人は誰か
  • 離れるときに、何を残してもらうか

この2つの決め方は、IT顧問の選び方｜契約前に決める3つと辞め方にまとめてあります。

そのうえで、「何から手をつけるか」が決まらない場合は、4〜6問の課題診断をご用意しています。無料で、登録も要りません。いま1つだけ変えるなら何か、最初の30日で何をするかを、その場でお出しします。

この記事で参照した一次情報

お気軽にご相談ください

企画段階のご相談でもOKです。1〜2営業日以内にご返信します。

ご入力いただいた個人情報は、お問い合わせへの対応のためにのみ利用いたします。