集客 × 属人化
営業エース依存型
新規開拓が“あの人の力量”に乗っかっています
新しいお客様の獲得が、特定の人の人脈や営業力に依存している状態です。その人が動ける間は回りますが、退職・多忙・不在で新規が一気に細るリスクを抱えています。
問題が起きている場所：集客・新規顧客 それを生んでいる構造：属人化（特定の人の経験・記憶・判断に依存している）
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「新規はあの人が取ってくる」。強みであると同時に、退職・異動・多忙のどれか一つで一気に崩れる構造でもあります。営業の属人化をなくすとは、エースから仕事を取り上げることではなく、その人のやり方を会社の型に移し替えることです。
こんな状態になっていませんか
- 新規の受注が、特定の担当者の人脈や紹介に集中している
- その人がどうやって受注しているのかを、他の社員が説明できない
- 見込み客のリストが、個人の手帳やスマホの中にしかない
- エースが抜けたらどうなるかを、考えないようにしている
このまま続くと、起きやすいこと
- エース社員への負荷集中
- 退職・独立で売上が急落する
- 若手が育たず後が続かない
まず、これをやりましょう
「誰が・どの経路で・何件」を1つの一覧に記録し、新規獲得を個人技から会社の数字に見える化しましょう。
改善の進め方（3ステップ）
上から順に着手します。1つ目が回り始めてから次へ移るほうが、結果的に速く進みます。
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1
新規開拓の記録・見える化（顧客/案件リストの一元化）
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2
勝ちパターンの型化（トークや提案の標準化）
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3
ネット・紹介など人に依存しない流入経路の追加
各ステップの具体的な手順・費用の目安・使える補助制度は、御社の回答に合わせた無料診断のレポートでお届けしています。
よくある失敗
エースの手法を言語化しないまま採用を増やし、結局その人しか売れない状態が続くこと。
相談する前に整理しておきたいこと
- 現在の新規の何割がその人経由か
- エース不在時の実際の落ち込み幅
- 型化できる勝ちパターンの有無
よくある質問
やり方を型にすると、エース本人のやる気が下がりませんか？
「共有させられる」形にすると下がります。記録を本人の負担にせず、日報や案件リストを埋めれば見積や報告が楽になる、といった本人の手間が減る仕組みとして設計してください。型化の目的は監視ではなく、他の人が同じ勝ち方をできるようにすることです。
営業が2〜3人しかいない会社でも必要ですか？
人数が少ないほど、1人が抜けたときの影響は大きくなります。大がかりな仕組みは要りません。まずは見込み客と進行中の案件を1か所のリストにまとめ、全員が見られる状態にするだけでも、事業が止まるリスクは大きく下がります。
最初に何から手をつければいいですか？
ツール選びより先に、いま誰がどの見込み客を持っているかを書き出すことです。ここが見えないままツールを入れても、個人のやり方が残って結局使われません。棚卸しをしてから、それを置く場所を決める順番が現実的です。
このタイプ、うちにも当てはまりそう。
どこから手をつけるかのご相談だけでも歓迎します。お気軽にどうぞ。